Эксперт по продажам раскрыл секреты работы с разными типами клиентов

На недавней встрече со студентами АГАТУ предприниматель и руководитель ООО «Ранго» Петр Лукачевский, поделился ценной информацией о построении эффективных воронок продаж. Он подробно разобрал особенности работы с тремя ключевыми сегментами: B2C (бизнес для потребителя), B2B (бизнес для бизнеса) и B2G (бизнес для государства), подчеркнув, что универсального подхода не существует.

B2C: Скорость и эмоции

Как отметил Пётр Лукачевский, в сегменте B2C, ориентированном на конечного потребителя, решающую роль играют эмоции, яркий визуал и импульсивные покупки. Главная цель здесь – максимальный охват аудитории. Даже небольшая конверсия в 0,05% при большом потоке потенциальных клиентов может принести значительный результат. Основными инструментами привлечения выступают таргетированная реклама, сотрудничество с блогерами, активность в социальных сетях и различные акции. Цикл сделки в этом сегменте обычно исчисляется минутами или днями.

B2B: Глубина и выгода

Для B2B-сегмента, где клиентом выступает другая компания, акцент смещается на решение конкретных проблем, а не просто на продажу функции. Здесь цикл сделки может затягиваться до полугода, а конверсия в 1,5% считается нормой. Ключевое правило успешной коммуникации – на первой встрече внимательно слушать клиента, а в коммерческом предложении делать упор на цифры, демонстрирующие выгоду, а не просто перечислять характеристики продукта.

B2G: Надежность и долгосрочные отношения

Работа с государственными заказчиками (B2G) оказалась самым сложным направлением. Государство, по словам эксперта, покупает не самую низкую цену, а гарантию снижения рисков. Решения принимаются не одним человеком, а целой системой, что значительно удлиняет цикл сделки – от шести месяцев до двух лет. При этом нормальной считается ситуация, когда из ста потенциальных заказчиков контракт удается заключить лишь с одним. Секрет успеха в B2G заключается в том, что победитель тендера зачастую определяется задолго до его объявления – за 12-18 месяцев. Важно выстраивать отношения со всеми участниками процесса, от исполнителей до руководства.

Среди распространенных ошибок при работе с государством Петр Лукачевский выделил продажу без изучения потребностей, отсутствие подтвержденных кейсов, игнорирование работы вне тендеров и преждевременное давление на клиента.

Формула успеха и инструменты

Главная формула успеха, предложенная экспертом, звучит так: «Доверие + Экспертиза + Терпение = Контракт». Для эффективного управления длительными сделками Петр Лукачевский настоятельно рекомендует использовать CRM-системы, такие как Битрикс24 или AmoCRM, где необходимо фиксировать каждого влиятельного лица и достигнутые договоренности.

Таким образом, по мнению Лукачевского, продажи начинаются не с продукта, а с глубокого понимания потребностей клиента. А в работе с государством к этому добавляется умение терпеливо выстраивать отношения задолго до появления официальной закупки.